Après avoir lu l’histoire d’une mission que j’avais effectuée, une présidente de société m’a contacté. Son entreprise avait besoin de quelqu’un comme moi et le récit lui avait donné envie de faire appel à mes services. Je n’ai jamais pris une commande aussi rapidement et cette nouvelle mission fut un vrai régal.

Une histoire qui va loin

C’est vraiment bien de faire la connaissance d’un président de société qui sait déjà l’essentiel de ce que vous faites.

Je suis consultant. Ma société s’appelle Luminances. Il y a quelques mois, je demandais à Etienne Pluvinage d’écrire un témoignage à propos d’une de mes récentes missions. Le récit fit son chemin sur papier et sur l’Internet.

De nombreuses personnes s’en servirent pour me recommander auprès de leurs amis et c’est ainsi qu’il atteignit une société antillaise que je ne connaissais pas. L’entreprise était dans une situation similaire à celle décrite dans l’histoire et avait un besoin urgent de relancer ses ventes, faute de quoi la crise économique lui serait fatale. La présidente me contacta et nous convînmes d’un rendez-vous à Orly, le temps d’un déjeuner.

Tous les consultants vous le diront, il est difficile d’emporter l’adhésion d’un prospect en une seule rencontre d’une heure et demie. Cependant, mon interlocutrice s’était bien préparée : elle connaissait presque par cœur le récit de ma mission et je sentis que la façon dont celle-ci avait été racontée lui avait permis de s’identifier à mon client. Les faits parlaient d’eux-mêmes et les émotions étaient sincères. La confiance que ce client m’avait témoignée avait en quelque sorte été transmise à ma nouvelle interlocutrice par la qualité du récit qui faisait bien comprendre les enjeux, la nature de la relation humaine et le savoir-faire que j’avais mis en œuvre.

Nous fîmes donc connaissance rapidement. Mon interlocutrice me posa des questions sur les résultats de mes précédentes missions et avant de reprendre son avion, elle signa un bon de commande pour une intervention de 10 jours en Martinique avec prise en charge du vol depuis Paris et de l’hébergement sur place.

Mission accomplie

Cette mission fut un vrai régal. J’avais 10 jours pour produire des résultats et inverser la tendance. Les 8 commerciaux de l’entreprise étaient habitués à servir les clients existants et ils avaient peur d’aller vers de nouveaux prospects. Pendant ce temps, les concurrents se faisaient de plus en plus agressifs et la seule parade mise en œuvre était la baisse des prix : un suicide programmé.

L’entreprise avait besoin de renforcer son « Carré Luminances » : 1-viser le bon marché, 2-affûter ses avantages concurrentiels, 3-déployer le processus commercial pertinent et 4-avoir des commerciaux qui savent vendre. C’était l’objectif de ma mission.

10 jours pour aller du diagnostic initial à la formation individuelle de chaque commercial afin de répondre à ses besoins particuliers, en passant par toutes les autres étapes. Pas un jour de plus et aucune possibilité de retourner aux Antilles pour rattraper les erreurs.

La semaine qui suivit ma mission, les commerciaux signèrent deux grandes affaires chez deux nouveaux clients, assurant immédiatement un très confortable retour sur investissement. La mission leur avait redonné confiance et les avait soudés derrière leur directeur commercial dont la légitimité s’en était trouvée grandie.

Je garde un excellent souvenir de cette mission que j’ai obtenue grâce à un récit qui, encore aujourd’hui, circule de mains en mains, support idéal de communication, outil efficace de recommandation, et qui va également là où je n’irai jamais prospecter moi-même.

Voir : http://www.enviedebouger.fr/mag/fr/page-209668.htm